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[营销技巧]客户需求之惑:从满足到创造  

2015-05-22 07:46:41|  分类: 【职场知识】 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  素材来自网络
编辑成人乐园

“在满足客户需求和创造生活方式之间,联想选择后者。满足,是跟着别人的脚步走、而创造需求将为客户带来惊喜,从而使营销成效趋向圆满。”在接受本刊记者采访时,联想集团渠道业务部商用市场推广高级经理刘奚源颇为自豪地说。这次联想扬天联手腾讯微博和团购,就是基于扬天笔记本用户的消费洞察,以及人们在日常生活中的需求特点而制定的媒介策略和营销活动,不仅获得了品牌推广层面的成功,而且倡导了一种品牌主张和生活方式。

  从“司马他”到“轻生活”

  “很多企业在推广品牌概念时,总给人半途而废的感觉。企业的营销活动在抓住热点,力主创新的同时,也应持之以恒。”刘奚源的感慨不无道理,诸多品牌在借助舆论热点进行营销推广活动时,只有“三分钟”热度,其后继乏力让精心塑造的概念过早凋零,失去了应有的价值。联想扬天主推的“司马他”概念,自 2008年发酵成熟至今,依然保持着旺盛的生命力,作为联想扬天品牌形象的非正式代言人,司马他存在于用户身边,以奇妙的方式传递着品牌信息。

  扬天V360系列笔记本力推的“轻生活”,正是司马他概念的延伸,是联想把握用户消费行为的集中体现。司马他们作为职场的中坚力量,需要一种相对轻松的工作、生活状态。轻生活让扬天用户群中的一部分人怦然心动;而他们,主要是V360的目标客户——22岁~35岁的商务白领。“在商务应用方面,笔记本的购买行为越来越趋向于个人化,笔记本选购的主导权已被越来越多的白领用户所掌握。”刘奚源解释道。传递给目标客户“轻生活”概念,引导他们后续消费行为的发生,是V360立足腾讯推广的目标所在。

  从产品营销到情感营销

  笔记本等电子产品,随着更新频率的加快,已从产品营销时代走出来,像快消品一样,走向了情感营销。刘奚源进一步解释道:“最初,笔记本都在讲配置、拼性能;如今,越来越多的产品在宣传推广中都加大对情感价值的呈现力度”。一款好的产品,不仅要在性能上占优,还要成为目标消费者心目中的朋友、亲人和可信赖的对象。

  对扬天V360系列产品而言,情感营销即说出目标消费群内心深处的想法。其渴求轻生活的想法经V360在腾讯平台点出,马上通过微博、SNS等人际关系网络蔓延开来。基于上亿用户的腾讯大平台,V360的产品理念形成大规模扩散之势。其引领“轻生活”的概念被广大用户所接受,这也印证了刘奚源 “满足客户需求不如改变生活”的观点。摩尔定律终有失效的一天,消费者需要的电脑,并不一定要快到极限,而是能轻而易举地为其所用。

  从大众传播到个体传播

  对品牌理念的沟通传播,刘奚源认为:“消费者的信息获取渠道,已逐渐从大众媒体转向身边的亲朋好友,逐步走向个性化。所以,营销也该回到这个层面,从叫卖产品走向传递情感价值,走向个体传播时代。”

  一方面,虽然目前团购为企业带来的经济效益并不大,但其具备的爆发力和影响力不应忽视,刘奚源举例说:“V360的优惠券在腾讯团购平台上线不到一天即全部售出,当天就售出近300台笔记本,让我们很意外。”另一方面,消费者的购买意愿,将更多地依靠朋友之间的口碑传播来激发和引导。微博在其中,将是一个重要的传播渠道;V360通过在腾讯微博发声,不仅起到了吸引用户参与活动的作用,还造就了产品理念的病毒式传播。刘奚源表示:“未来将有越来越多的产品成为情感价值的集中体现,而不是某一件单纯的商品;品牌的附加价值会越来越重要。随着新技术的迭出,将催生更多新手段,联想在应用方面也会力求创新,站在时代的前沿。”

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